Negociação com Base em Coaching para Compradores


Apresentação:

A negociação com base em coaching apresenta uma forma mais completa de se perceber, compreender, avaliar, decidir e agir em qualquer contexto negocial. Mas também deve ficar claro é que em qualquer organização, a diferença entre lucro e o prejuízo sempre resultará de uma negociação bem sucedida, começando pelo processo de compras, considerando-se aí os aspectos da tecnologia, do comportamento e do conhecimento do negócio envolvido, bem como dos critérios para escolha de fornecedores. O fato é que a todo o momento estamos comprando produtos, serviços e ideias, e quem não sabe comprar acaba comprando gato por lebre, ou seja, quem não sabe comprar pode cometer erros que não apenas podem afetar os lucros de uma empresa, mas também levá-la à falência, sobretudo nas compras complexas, envolvendo volumes monetários bastante expressivos.

As compras podem ser efetuadas em três níveis que são estratégico, tático e operacional. E, embora os princípios da negociação sejam os mesmos, a complexidade dos assuntos tratados pode variar imensamente. Assim, o fato de uma pessoa ser um bom comprador ao nível operacional, não importa em que também possa sê-lo ao nível estratégico, ou mesmo administrativo. Um dos pontos que deve ser enfatizado é que o sucesso de um comprador não depende apenas de sua competência individual, sobretudo em questões que demanda multiplicidade de competências. Assim, pode ser importante saber negociar em equipe, mas isto pode não ser suficiente, pois pode ser necessário um terceiro tipo de competência, que a competência organizacional de negociação, inclusive com um setor de inteligência estratégica na empresa.

Público Alvo:

A todos os que queiram compreender uma forma superior de negociação, ou seja, a negociação que, além dos fundamentos da negociação, também utiliza os fundamentos do coaching

A todos que necessitam desenvolver competências nos fundamentos de uma negociação

Aos que quiserem compreender procedimentos e práticas úteis em termos individuais e de equipe

Para que quiser se preparar muito melhor para ter sucesso em qualquer negociação

Para quem quiser melhorar de forma rápida e eficiente a sua competência de negociação

   Resultados Esperados:

Disporão de um instrumento para preparar muito melhor para qualquer negociação

Compreenderão as modalidades de negociação

Serão capazes de utilizar e construir estratégias e táticas de informação, tempo e poder

Saberão como negociar em qualquer tipo de situação

Saberão identificar e como proceder diante de cada estilo de negociação

Serão capazes de fazer concessões sem comprometer o essencial, maximizando a relação benefício/custo

Saberão superar impasses e objeções

Saberão procedimentos e práticas úteis em qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas

  Início: 19/04/18
  16h


Conteúdo​​ Programático:

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

Negociação, coaching e excelência de desempenho;

Coaching e o método PCDA

O método GROW de John Wittmore

Negociação: os fundamentos e os conceitos avançados aos níveis estratégico tático e operacional;

As três competências: individual, equipe e organizacional;

Como negociar em equipe: definindo papéis e formas de atuação;

A competência organizacional: inteligência competitiva, apoio logístico e segurança da informação;

Os pecados capitais do negociador – o que não fazer ao negociar;

As formas de conduzir uma negociação: solução de problemas, barganha de propostas agressiva e barganha de propostas suave. Principais diferenças e como saber a forma mais apropriada em cada contexto e situação;

Afinal, o que é a verdadeira negociação com base na solução de problemas. O Ganha/Ganha e as negociações internas

O MIN – Modelo Integrado de Negociação e as cinco dimensões da negociação: conhecimento do produto/serviço, meio ambiente e cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores;

Identificando os três cenários da negociação;

   O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

As 7 etapas do processo de negociação: Da preparação ao controle e avaliação; Como preparar muito melhor uma negociação. Análise de riscos e as 9 dimensões da Matriz de Preparação;

O pós-negociação – Como verificar o cumprimento do que foi acordado;

Como definir objetivos máximos e mínimos. O estado mental e emocional dos negociadores para lutar pelos objetivos desejáveis;

Qual a importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;

A busca das melhores alternativas – preços na negociação;

As estratégias e táticas de informação e poder. Identificando as táticas éticas e as não éticas;

Como montar e desenvolver táticas: Os 4 passos;

As táticas éticas e as táticas não éticas. Como não ser envolvido pelas táticas não éticas;

Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e objeções. As verdadeiras e as falsas objeções;

Concessões: Como obter vantagem das concessões feitas e aumentar a relação benefício/custo.

   AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

Orientação das relações interpessoais do negociador. Comunicação e estilos comportamentais;

Comunicação, influência e a mensagem impactante: A comunicação verbal e não verbal na negociação;

Os 4 estilos comportamentais: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Como negociar considerando o estilo do outro negociador;

Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados;

Minimização de conflitos. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação.

   A REALIDADE PESSOAL DO NEGOCIADOR

Como manter o foco, superando as adversidades e hostilidades;

A importância do estado mental e emocional para obtenção de resultados;

Como identificar e entrar em estados mentais e emocionais ricos de recursos para cada contexto e situação;

Desejo e comprometimento para superação de expectativas e desenvolvimento de competências. A questão das crenças. A auto-imagem e as crenças de identidade.

   ASPECTOS RELATIVOS AO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

A importância do conhecimento do produto/serviços que está sendo negociado;

Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão

A margem de negociação

O processo de negociação e a cadeia logística. Identificando problemas e propondo soluções para cada uma das etapas do processo de negociação.
INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador;

Como preparar negociações em andamento ou projetar novas negociações. Casos práticos;

Plano de Ação de desenvolvimento.

Metodologia:

A metodologia é dinâmica e participativa com base em casos e identificação de aplicações práticas das principais conclusões efetuadas, dentro do dia a dia dos participantes. Após cada atividade prática – haverá análise da utilização dos procedimentos empregados e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. O balanceamento teoria/prática é de 20/80.

Facilitador: José Augusto Wanderley

Consultor em Negociação, Planejamento Estratégico de Vida e Poder Pessoal.

Autor do livro Negociação Total, 24 edição e considerado no site da Exame como um dos 10 melhores livros de negociação, sendo o único livro de autor brasileiro

Autor dos e-books O Poder de Vencer e Como Conduzir Negociações Avançadas

Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute.Já conduziu mais de 1.000 Seminários para mais de 20.000 participantes em empresas e instituições como: Petrobras, Vale, Nestlé, Rhodia, DuPont, AmBev, Furnas, Aracruz, BNDES, FINEP, Banco Itaú, Bradesco, Caio, Bayer, Coca Cola, Embratel, HSM, INAp – Instituto de Neurolinguística Aplicada, Ibmec, Fundação Getúlio Vargas (Escola Interamericana de Administração Pública e Escola de Pós-Graduação em Economia), Firjan, Faculdade Cândido Mendes (CPGE – Centro de Pós-Graduação e Extensão), UNIRIO, IBAM, Henkel, Módulo, Volvo, Shell, Tess, Petróleo Ipiranga, Usiminas, Universidade Algar, White Martins, TV Globo e Globosat.

Palestrante, entre outros, no I, II, III e VIII Congressos Latino-Americano de Programação Neurolinguística, III Simpósio Internacional de Coaching, 1º Congresso Nacional de Terceirização e Gestão de Serviços, 13º Congresso Nacional de Remuneração e 35º CONARH ABRH.

É autor do livro: “Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados” – (Editora Gente, 23a edição), indicado no site da Exame como um dos melhores livros para quem quiser negociar melhor. Þ

Tem artigos publicados no jornal O GloboJornal do BrasilEstado de São Paulo e revistasTendências do Trabalho, Informativo ADN/COAD, T&D – Treinamento & Desenvolvimento, VendaMais e Profissional & Negócios.

Informações Adicionais:

Período: 19 e 20  de abril de 2018

Horário: Das 08h30 às 17h30

​Duração: 16 horas/aula

Investimento: R$ 1.220 ,00 (hum mil, duzentos e vinte reais)

Incluso: Material didático, coffee-break e certificado.

Formas de Pagamento:

Depósito em conta, boleto, empenho e cartão

   Dados Bancários:

BANCO SANTANDER (033)
AG: 3855 – C/C: 13001523-8

BANCO BRADESCO (237)

AG: 3326-0 – C/C: 052507-3

Local de Realização:
ATUALIZA – Av. Juracy Magalhães Júnior, 1388, Rio Vermelho, Salvador-BA – CEP: 41940-060

   Realização:

ATUALIZA – ASSESSORIA, TREINAMENTO E SERVIÇOS EDUCACIONAIS LTDA

CNPJ: 11.089.005/0001-59

INSCRIÇÃO ESTADUAL: isenta

Av. Juracy Magalhães Júnior, 1388, Rio Vermelho, Salvador-BA – CEP: 41940-060

E-mail: atualiza@atualizacursos.com.br

Contatos:
(71)3444-7971/9 9141-9979

Confirmação das Inscrições:
As inscrições devem ser confirmadas, por ambas as partes, até 03 dias antes da data de realização dos cursos, mediante nota de empenho ou comprovante de depósito.

Cancelamento:
A ATUALIZA reserva-se o direito em adiar ou cancelar os eventos se houver insuficiência de inscrições, bem como substituir palestrantes, em caso fortuito ou força maior.
O cancelamento só será aceito com antecedência de 03 (três) dias úteis da data de realização dos cursos. Após este prazo deverá ser feita substituição ou solicitação de crédito no valor da inscrição.

Contatos pelos telefones:

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